怎么写好一份解决方案

微赚云
微赚云
微赚云
880
文章
16
评论
2020年2月28日21:03:34
评论
45 次浏览 2511字阅读8分22秒

现在大部分公司都把卖产品说成卖解决方案,一瞬间,似乎大家都是卖解决方案的了。那么,卖解决方案与卖产品又有哪些区别呢?解决方案又怎么写呢?

先举一个抽象的例子,公司销售以一个特别低价参与市场竞争是一个比较多的场景。而降价都需要公司领导审批,一个现象是,从发起降价申请到审批结束完成的时间都偏长。于是,业务使用部门就向信息部门提出增加一个“催办“的功能动作,以期望可以提醒上级尽快审批。这听起来很合理,审批时间长了我就催一下,很符合日常操作。

但我们细品一下,”催办“只是一个需求(可以看成“产品”),而且只是某种特定场景(通知上级审批)下的需求。但审批时间长主要是来自”通知上级“么?不一定,我们分析一下业务流程:
A,销售创建特价申请;B,系统通知上级;C,上级审批。

解决方案怎么写

从全流程来看,导致审批时间长的原因在这3个场景都可能出现。

原因A,特价审批数量多,解决方案:优化审批条件,减少特价审批的需求数量,例如提高销售自主报价权力,降低特价门槛等。

原因B,通知效率低,解决方案:优化通知方式,例如邮件、短信、微信、电话等;优化通知机制,例如定期自动通知,手动催办通知等。

原因C,审批信息不足以决策,解决方案,丰富决策支持信息,例如市场竞争情况、客户重要性及影响力等。

不知道大家看明白没有?要写好解决方案必须先明确客户的需求,而客户的需求往往不是很明确或者很具体,需要我们仔细的分析需求,明确目标。写解决方案往往这一步最难。

大多数公司的解决方案都是一个套路:

  • 公司介绍(介绍公司是多么的强)
  • 产品性能介绍(介绍产品是多么的强)
  • 合作伙伴(介绍客户端是多么的强)
  • 市场分布(介绍市场服务能力是多么的强)

是不是觉得惊人的相似?产品销售向解决方案销售转型过程中,我们一直强调要“以客户为中心”,但我们的销售材料还是以公司的产品为中心。

文案策划

江湖上有绝世高手悟出了神功——“六脉神剑“:

第一步:暖场

开场不是问客户碰到了什么问题,而是列举一些其所在行业的情况,特别是“标杆”的有价值的信息。说白了,就是告诉客户“我们充分理解你的处境”,以及“我们绝不是在浪费你的时间”。

第二步:重组

在和客户就需求和问题方面达成一致后,就要梳理和整理这些问题的方方面面,提出一个“客户未曾想到的全新见解”,即一个更大的问题或机遇。

第三步:证明

以理服人,就是证明客户为什么要按我们所说的方法审视自己的问题,还有一个重要目的,就是让客户不安、困惑,从而引发他们思考。一定要注意,应该是客户解决我们所提问题或抓住机遇的回报,而不是购买我们产品的回报。

第四步:共鸣

共鸣的目的是让客户感受所讲一切都符合他的情况,让客户和自己的处境联系起来了。顺利完成共鸣,就是让客户期望寻求解决之道了。

第五步:提议

提出解决方案的过程,建议把大问题分解成若干小问题,然后把每一个小问题与解决策略相对应,从而清楚地向客户表明要想获得收益、规避风险,应该有一套怎样的解决方案。

第六步:推出

在展示产品的时候,一定要让客户相信,我们提供的产品就是帮助他们解决问题的最佳方案,只有采用我们的产品或方案才能更好的解决客户问题或带来价值。只有为客户提供一些改善其运营情况的建设性意见,客户才会觉得与你会面是值得的。

看到这里,是不是觉得写解决方案也没啥,也就是按套路,按公司提供的模板修改调整就OK了?

错!是错觉!

面向机构提供的是一个项目化的解决方案,后期招投标、产品方案、实施方案等一系列的重要文档都是围绕这个解决方案来展开的,因此,一个好的解决方案是非常重要的。

几个潜在认识

第一, 大都数的解决方案送达客户手上后,一般都是没有后文的,客户收到方案书后轻描淡写的翻了翻,就随手放到一边。面对这样的实际上的常规情况,并不是说解决方案不重要,你也就不必用心去写了。你不必太过失望,现在客户都是“专家“,他看到的太多,听过的太多,知识爆炸,而且现在大多数人很难静下心了看一本几十甚至上百页的解决方案书了,相信你自己也是如次,因此不必苛求客户。另外,客户一般会收到多家供应商的好几本方案书,总会有心有所属的,或者有一些就是来要一本方案书充数的伪需求的客户(为了符合流程规定也好,为了多家比较也好)。现在能吸引客户的解决方案书本身就是低概率事件。

第二, 那么怎么能够吸引客户甚至引导客户呢?要注意方案的定位,是项目立项阶段还是项目招投标阶段?要注意区分项目立项申请书、项目可行性研究报告、项目建设建议书的区别。比如你准备写一份让客户领导了解行业情况、产品技术、应用价值的,就没必要深入的去展开描述系统架构、技术架构、技术细节、业务细节等,写了反而显得不专业、多余,更没人看了。

第三, 如果你写了一份无比详尽的解决方案书,对象是客户高层,交付出去后,你觉得会怎样?高层领导随意翻了翻,意思一下,转头就会交给下属技术人员“研究“,然后就没了下文。因此就需要注意,你的解决方案的阅读对象,你需要准备好几个版本的解决方案,领导的、主管的、技术人员的,需要针对不同对象写不同内容,而且是对方感兴趣的内容。另外也要注意,有些内容是给特点对象看的,不能搞错,比如预算或详细报价。

第四, 既然有不同阅读对象,那么也要注意不同的写作风格,比如给领导看,要口语化,给技术人员看,要多注意专业术语。要注意客户阅读下去的吸引力。

今天就来说说解决方案该怎么写

首先,写解决方案要舍弃“模板“,注意,舍弃模板不意味着舍弃”素材“。而是要根据客户需求,突出重点,强调竞争力。

第二,必须深入了解自家的家底,你可以去请教产品经理、销售经理、项目经理,毕竟他们是跟客户,跟行业接触最多的人,也是最了解自家能力的人。当你对产品的设计思路、产品架构、产品功能、产品特点、应用场景、整体优势、行业痛点足够了解后,自然而然就对客户需求(我们卖什么给客户)、产品销售(我们有什么可以卖)、解决方案(怎么卖给客户)、特点优势(客户为什么买我们的)、后续服务(解决客户后顾之忧)有了完整的认识,这样,就能写出一份足够完整的、有力的方案。

第三,套路变化。解决方案还是有一些套路的,特别是政府采购项目,都有一些具体的大纲要求。一般包括背景介绍、需求分析、概要设计、详细设计、实施方案、项目预算等。

继续阅读
  • 站长微信
  • yqq8233
  • weinxin
  • 本站公众号
  • 微赚云
  • weinxin
广告也精彩
微赚云
  • 文章版权申明:
  • 本文:《怎么写好一份解决方案》素材来源于网络,版权归原作者所以,如有侵犯您的合法权益,请联系我们处理。
高转化率的销售文案怎么写 文案策划

高转化率的销售文案怎么写

高转化率的销售文案怎么写?其实现在所谓的许多原则都把写文案这件事搞复杂了!如果不是专业文案策划师,很难用这些原则把文案写出来。 首先要把你要销售的产品有什么特性,准备卖给哪一类顾客,在众多特性中,哪一个特性最能匹配你目标顾客的需求,这是你创作文...
产品文案如何匹配痛点,倍增转化? 文案策划

产品文案如何匹配痛点,倍增转化?

产品文案如何匹配痛点,倍增转化?想来你是有一堆客户痛点,不知道怎么选择,或者不知道该说哪个。放松心情,让我从寻找痛点开始……你可以通过以下3步寻找和匹配痛点: 一、 确定你的主要客户群。 这是被大多数人忽略的部分,但是重要程度是排在第一位的。 ...
自媒体文案怎么写突出重点 文案策划

自媒体文案怎么写突出重点

自媒体文案怎么写能突出重点?文案素材突出重点的方式在不同角度分析有多种方式,核心内容是强化观点,总结概括,或者辅助佐证。 在文案的创作当中,都离不开总分形式,及总结是运用总结型的素材,分析问题用分析细化的文案素材,相互承接,相互映衬。比如文案写...
销售文案标题怎么写 文案策划

销售文案标题怎么写

有吸引力的销售文案标题怎么写?中国著名商业顾问刘润说,“写作这件事,表达欲很强的人是写不好的,写作的本质不是表达逻辑,是倾听逻辑。”什么意思呢?写作,不是自己想写什么就写什么,而是读者想看什么我们写什么,作者要替读者去表达他们的想法。 销售文案标题...
文案策划思维 文案策划

文案策划思维

普通人面对一条广告、一篇文案,可能会被吸引,可能会觉得有新意、有道理,从而点赞、转发或购买;而作为专业的文案(或是入门的文案),我们需要关注的则是文案策划思维,文案背后的逻辑和策略。 所谓文案的逻辑思维,就是当初是如何构思这篇文案的。在最初的时...
爆款文案标题‬:如何在10分钟写‮点出‬击率5倍飙升‮推的‬文标题?​‎͏  文案策划

爆款文案标题‬:如何在10分钟写‮点出‬击率5倍飙升‮推的‬文标题?​‎͏ 

好的文案标题决定一个成‮推功‬文的一半,顾客点击‮题标‬的4大行为‮动驱‬因素: 逃‮痛避‬苦/焦虑尝‮好鲜‬奇急‮近功‬利关注和自‮有己‬关的 爱奇常‮的用‬套路‮悬:‬念、反差、欲‮又言‬止,并多用“为什么”“这个”“它”“原因是+省...
广告也精彩
匿名

发表评论

匿名网友 填写信息

:?: :razz: :sad: :evil: :!: :smile: :oops: :grin: :eek: :shock: :???: :cool: :lol: :mad: :twisted: :roll: :wink: :idea: :arrow: :neutral: :cry: :mrgreen: